Determinar si el estancamiento de ventas de la Empresa Parrepsa S.A. se debe a la concentración de clientes por el principio de Pareto en el período 2020-2021
Cargando...
Archivos
Fecha
Authors
Título de la revista
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad Tecnológica ECOTEC
Resumen
En el siguiente análisis de caso se investigo acerca del estancamiento en las ventas de la empresa
Parrepsa S.A en el periodo 2020-2021 para determinar si este era debido a la concentración de
clientes Pareto. Se realizo un análisis de las ventas en el año 2020 y 2021 para poder identificar a
los clientes Pareto y de esta manera poder investigar a cada uno, se utilizaron varias herramientas
para analizar a los clientes Pareto siendo la más efectiva las entrevistas, con esto se pudo
determinar cuál era el problema principal del estancamiento en ventas ya que a los clientes
Pareto no les agrada la idea de que se vendan productos similares a otros importadores, así
impidiendo que Parrepsa consiga nuevos clientes. Otras herramientas que fueron utilizadas como
las 5 fuerzas de porter y análisis FODA ayudaron a averiguar las fortalezas que tiene la empresa
para poder implementar en forma de acciones comerciales y así poder salir del estancamiento, se
concretó que Parrepsa tiene un gran poder de negociación con los clientes Pareto y esto puede
usarse para negociar posibles ventajas hacia ellos y que de esta manera no les incomode que se
vendan productos similares a otros importadores, también se determinó que el uso de redes y
páginas web podrían brindar una gran ayuda comercial a la empresa.
Descripción
La empresa Parrepsa s.a (Parra representaciones) se dedica a la representación de
empresas internacionales exportadoras mayormente de repuestos automotrices en el Ecuador, lo
que incluye el tratar con trámites de clientes regulares y también el visitar a posibles clientes
nuevos. Parrepsa cuenta con más de 10 años de experiencia en el mercado automotriz y cuenta
con una pequeña oficina ubicada en la Atarazana a norte de Guayaquil. Esta ha sufrido un
estancamiento en ventas en el periodo 2020-2021 y se cree que una de las principales causas es
por la concentración de clientes Pareto.
Según Calvo(2021) establece que en el sector empresarial la ley de Pareto quiere decir
que el 20% de los clientes suponen el 80% de la facturación de la empresa. Es importante el
determinar si esta es una de las principales razones ya que la empresa puede verse afectada en el
futuro. La concentración de clientes se refiere al porcentaje de los ingresos de una empresa que
viene de distintos clientes y la realidad es que un negocio que dependa de unos pocos clientes es
muy vulnerable al fracaso ya que si tienen un conflicto en alguna factura esta podría afectar en
un gran porcentaje a sus ingresos globales (Snow,2016). Al realizar un análisis de la situación se
podrá encontrar posibles soluciones y prevenir problemas que se puedan presentar.