Análisis de la gestión comercial en las ventas de las PYMES del sector ferretero en la parroquia Tarqui, Guayaquil 2016-2021
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Las Pymes representan un elemento principal para el funcionamiento
económico del Ecuador, pues estas tienden a mover economías mundiales.
Dentro de este contexto, en el Ecuador, en su gran mayoría las empresas
constituidas son Pymes. Por lo cual, es sumamente importante conocer el
desempeño comercial de las mismas, así como también su gestión con los
clientes. Por otra parte, la innovación es considerada fundamental en el mercado
ya que permite diferenciar a las marcas mediante una ventaja competitiva, por lo
que el objetivo de esta investigación se basó en el análisis de la gestión
comercial de las Pymes del sector ferretero para proponer una serie de
indicadores de gestión en ventas que permitirán aumentar la tasa de ventas en
la empresa que decida implementarlas junto con un sistema de gestión comercial
(CRM). La metodología aplicada dentro de este trabajo de investigación fue de
tipo descriptiva. La población de estudio fueron las empresas ferreteras de la
parroquia Tarqui en la ciudad de Guayaquil, de las cuales se recopiló una serie
de datos mediante encuestas y entrevistas. Los resultados encontrados fueron
la falta de implementación de sistemas tanto para la gestión comercial como la
gestión con los clientes, ausencia indicadores para la gestión en ventas y
técnicas para inventario obsoletas. Se puede concluir que las empresas en
cuestión no manejaban procesos innovadores y actuales, lo cual se
complementa con la falta de inversión en tecnología y formación para sus
colaboradores.
Description
En términos generales, las PYMES son objeto de estudio para diferentes
problemáticas relacionadas con su desarrollo y funcionamiento; entre los cuales,
se mencionan debilidades en la gestión comercial que tienen como resultado
bajos niveles de ingresos por ventas que inclusive no permiten llegar al punto de
equilibrio (Rodríguez & Avilés, 2020). En ese sentido, dentro de la administración
de ventas, este tema es uno de los más importantes por cuanto se trata del
proceso fundamental que da la razón de ser para que una organización pueda
obtener los ingresos para su funcionamiento y posterior crecimiento en el tiempo
(Acosta, et al, 2018). Adicionalmente, el sector ferretero es uno de los más
importantes por el hecho de ser el proveedor de diferentes materiales y
herramientas para la construcción y mantenimiento de bienes muebles e
inmuebles en general, y al mismo tiempo, suele tener diversidad de productos
para atender diferentes tipos de consumidores dentro de un mismo sector; lo
cual facilita su capacidad de decisión (Redacción Negocios, 2018; Avilés-Vélez
y Zambrano-Intriago, 2021).