Análisis de la aplicación del Key Account Manager (KAM) en las empresas comercializadoras de productos químicos de la ciudad de Guayaquil 2017

Abstract

Durante las últimas dos décadas han aparecido nuevas figuras en los departamentos comerciales de compañías con los más diversos perfiles y en todos los sectores. Las estructuras empresariales más clásicas eran caracterizadas por un organigrama donde el departamento de marketing se organizaba por productos y el departamento de ventas se articulaba, normalmente, por territorios geográficos asignados a cada vendedor. Dentro del esquema tradicional que presentaban las relaciones entre industria y distribución, los fabricantes ostentaban mayor cuota de poder. Es así, como aquellos que ostentaban mayor cuota de poder: imponían las condiciones de comercialización de sus productos. En cambio, hoy entre distribuidores y clientes ya no existe una relación pura de mercado tradicional, sino que se encuentran inmersos en un proceso de negociación continua, tratará de obtener ventajas competitivas a través de la mejora en su posición relativa de poder. Este trabajo tiene como finalidad brindar aportes en el estudio para el conocimiento del concepto y aplicabilidad del Key Account Management (KAM) en su doble dimensión de rol o figura en la estructura comercial de las empresas distribuidoras de productos químicos en la ciudad de Guayaquil y de nueva metodología o enfoque en la gestión de las relaciones con los clientes. Tal contribución pretende hacerse tanto desde un punto de vista conceptual como empírico. Así, por un lado, el trabajo se orienta a delimitar y discutir desde la literatura existente, el alcance de lo que supone un KAM desarrollado y pleno. Es así que debido al cambio de poder en las negociaciones tradicionales, la figura del KAM se ve como una herramienta comercial para lograr fidelizar al cliente como una estrategia no tradicional y se creará beneficios diádicos para los distribuidores y el cliente. Sin embargo esta figura no genera los mismos beneficios si no es bien aplicada, para ello se determinará la aplicabilidad de los KAM en los diferentes tipos de empresas distribuidoras de la ciudad de Guayaquil.