Estrategias de comercialización para el aumento de las ventas de empresas del sector automotriz en la ciudad de Guayaquil, a través de alianzas estratégicas con proveedores internacionales. Caso: INFAMOTOR S.A.
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Universidad Tecnológica ECOTEC
Resumen
El desarrollo automotriz ecuatoriano viene en recesión desde el año 2018; la
pandemia profundizó esta situación debido a que en su inicio fue una paralización
generalizada que abarcó manufactura, ensamblado y comercialización de
autopartes, ocasionando importantes brechas en los flujos de caja de las empresas.
Es por ello que la presente investigación se planteó como objetivo proponer
estrategias de comercialización para el aumento de las ventas de las empresas del
sector automotriz en la ciudad de Guayaquil, específicamente para la empresa
Infamotor S.A. Para lograrlo se asumió un método descriptivo de enfoque mixto, con
una población en estudio representada por la empresa mencionada, de la cual se
conformó una muestra probabilística de treinta y cuatro clientes frecuentes de la
empresa en los últimos tres meses. Una vez realizado el análisis de la situación de
la empresa, se encontró que a pesar de la crisis sanitaria y la situación negativa
generalizada del sector, el proceso comercialización de la empresa ha tenido un
desempeño paliativo con base en la comercialización de marcas originales,
contando con clientes fidelizados, buen manejo de stocks y eficiencia en la cadena
de comercialización. Para abarcar un mercado más amplio e incrementar las ventas,
se propone la implementación de una estrategia de comercialización basada en
crear alianzas con proveedores internacionales de marcas genéricas de partes y
piezas automotrices. La misma fue validada a través de opiniones de expertos
quienes estimaron que con su implementación, la empresa puede incrementar las
ventas en un cincuenta por ciento (50%) en el 2023 con respecto a los resultados
del 2021. Se concluye que las estrategias de comercialización fundamentadas en la
creación de alianzas con proveedores internacionales, podrían incidir
favorablemente en el aumento de las ventas de las empresas del sector automotriz
en Guayaquil.
Descripción
Con base en el importante efecto social y económico adquirido por el sector
automotriz, se ha señalado la necesidad de su desarrollo y consolidación; es un
sector que desde los años 70s ha demostrado una profunda y acelerada evolución
a nivel internacional impactando a la economía mundial. Especialmente, la
globalización se ha encargado de que muchas de las actividades productivas del
sector, se hallan localizado en los países emergentes en función de expandir el flujo
comercial internacional y la transferencia de tecnología, por las ventajas de una
mano de obra que permite reducir costos de producción.
Desde entonces, muchos años y eventos mundiales han pasado, entre ellos la
impredecible pandemia por Coronavirus SARS-CoV-2 (Covid-19) iniciada a
principios de 2020, evento a través del cual, para beneficio y desventaja, se están
evidenciando los efectos de la globalización del sector automotriz. La pandemia se
inició en la ciudad de Hubei en China, una de las cuatro principales bases de
producción de automóviles de ese país que además, cuenta con más de cien
proveedores. Una de las medidas tomadas para evitar la propagación del Covid-19
fue el cierre temporal de las fronteras de esa ciudad, conllevando a la suspensión
de las exportaciones de insumos automotrices y obligando a la paralización durante
varias semanas de fábricas en Norteamérica, Europa y el resto de Asia, regiones
que no disponían de proveedores alternativos. A partir del tercer trimestre de 2020, se pudo considerar la reapertura del sector
a nivel global; sin embargo, analistas como Bruno (2020) alertaron: “es probable
que las vulnerabilidades existentes en el mercado (por ejemplo, tensiones
comerciales, disminución de las ventas), persistan en el tercer trimestre debido a
inventarios ajustados (menos de 6 semanas) y cadenas de suministro complejas”
(pág. 1). Al momento de la transcripción de este planteamiento, gran parte del sector
a escala mundial atraviesa dificultades para recuperar sus niveles de ventas previos
al brote de la pandemia, en gran parte por la ralentización y las dificultades de la
economía de los países tercerizados por las grandes empresas manufactureras.