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https://repositorio.ecotec.edu.ec/handle/123456789/328| Title: | La importancia del buyer persona para generar estrategias de marketing relacional en el sector inmobiliario, caso: TOP BIENES |
| Authors: | Eduardo Andrés, Franco Reyes |
| Keywords: | Buyer persona Propuesta de valor Marketing relacional Sector inmobiliario Customer Journey Map Experience |
| Issue Date: | 2021 |
| Series/Report no.: | MKT-TG;031 |
| Abstract: | El objetivo de la presente investigación fue identificar la importancia del buyer persona en el mercado inmobiliario de Guayaquil para desarrollar estrategias de marketing relacional. Para la encuesta del caso TOP BIENES, se tomó como universo todos los prospectos, es decir personas que habían dejado sus datos para ser contactados por la empresa, y clientes del año 2021; este grupo estaba compuesto por 2765 personas. Se logró un estudio estadísticamente representativo al 94% de nivel de confianza, un 6% del margen de error y 50% de heterogeneidad. Se concluyó que en el mercado inmobiliario de Guayaquil la mayoría de clientes y prospectos de TOP BIENES son personas casadas, entre 34 y 39 años de edad, cuyos hogares generan entre $1000 y $3000 mensuales y que suelen requerir ayuda principalmente para el financiamiento y trámites legales; también les preocupa la movilidad y medidas de seguridad a la hora del corretaje. Buscan en su mayoría alquilar casas de cuatro cuartos por un valor de $350 – $550 mensuales; también buscan propiedades por su cuenta y utilizan buscadores y redes sociales, incluso más que recomendaciones de familiares cercanos. Basado en esta información se elaboró un buyer persona, un mapa de las experiencias de quienes compraron en 2021 y una serie de propuestas, en su mayoría, pertenecientes al marketing relacional. |
| Description: | En 2020 el COVID-19 era oficialmente una pandemia que afectaba a todo el mundo (Oficina Regional para las Américas de la Organización Mundial de la Salud, 2020) Casi todos los países del mundo decretaron cuarentena obligatoria, adaptaron o suspendieron actividades públicas y privadas y obligaron a adaptar medidas. En el caso de Ecuador las primeras medidas se tomaron el 14 de marzo, días después entró en vigencia el Estado de excepción; desde entonces los controles han ido variando, pero no han cesado, con toques de queda los fines de semanas hasta la fecha presente, mayo de 2021 (Gestión de Riesgos, 2021). Toda esta situación causó malestar para la economía debido a los cambios del mercado. Gracias a los datos, tanto del Estado como de las asociaciones inmobiliarias, se conoce que la situación actual del sector inmobiliario ha cambiado drásticamente desde el inicio de la pandemia. Según información de APIVE (Asociación de Promotores Inmobiliarios, 2020), a cierre del 2020, existe un decrecimiento mensual en las viviendas reservadas equivalente al -17,1% con respecto al mes anterior, y este decrecimiento es mucho más fuerte en la costa que en la sierra ecuatoriana. La variación anual de las viviendas reservadas netas es -21,6% en comparación con el cierre del año anterior. Esto no es sorpresa considerando que la economía ha decrecido de entre un 7,3% y 9,6% (Banco Central del Ecuador, 2021). No solo han cambiado las necesidades económicas de los clientes y el tamaño del mercado, las necesidades tecnológicas también han aumentado, incrementándose el uso de internet en el país (CAF; CEPAL – Secretaría Técnica del ELAC; Digital Policy and Law; TELECOM Advisory Services LLC, 2020; INEC, 2019) y la necesidad, cade vez mayor, de comunicarse con los clientes por redes sociales. Esta situación ha causado que las empresas aumenten en un 13,3% sus gastos en redes sociales a nivel mundial (HootSuite Media, Inc., 2021). Es decir que la pandemia ha aumentado las tendencias que ya existían en el consumidor ecuatoriano (Edwin Santamaría, 2013; Guaña Moya, Alvear Escobar, & Ortiz Remache, 2015) en un mercado más pequeño y competitivo (APIVE, 2020). Para que una empresa pueda lograr una situación óptima en un mercado tan difícil como el actual, es necesario generar relaciones positivas con los clientes y para ello, un primer paso imprescindible es comprenderlos. Es urgente para las empresas tomar medidas. |
| URI: | https://repositorio.ecotec.edu.ec/handle/123456789/328 |
| Appears in Collections: | Marketing, Tecnología y Sociedad. |
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